Para além dos desafios comuns que o setor encontra em um mercado estável, a situação tornou-se ainda mais complexa quando o período de crise econômica no país impactou o poder de compra dos clientes, sentenciando um efeito negativo sobre as vendas.
Olhar para o seu concorrente é sempre muito importante, mas em um momento como o qual vivemos, em que uma crise de saúde se estabeleceu, é fundamental para a execução de uma estratégia coerente principalmente de precificação para o consumidor.
Afinal, hoje é preciso lidar com um novo perfil de consumidor, que se divide entre a loja online e a loja física, o tema acaba sempre em primeiro plano. Como encarar todo esse cenário e ainda ultrapassar concorrência no varejo? Buscando soluções inovadoras e aproveitando o momento de retomada do mercado!
Concorrência no varejo nos dias de hoje
Conhecer a concorrência é parte fundamental de qualquer negócio. No varejo como hipermercados, supermercados e atacados, a necessidade de conhecer e acompanhar a concorrência é ainda mais flagrante, visto que boa parte dos produtos ofertados dentro das lojas são os mesmos ou possuem uma facilidade em serem substituídos pelos clientes
Hoje existe muitos canais de atuação e o consumidor está deixando de orientar as suas necessidades de acordo com o formato das lojas, para se preocupar com propósito da compra. Temos farmácias competindo com supermercados, supermercados competindo com hipermercados e lojas de conveniências competindo com super e hipermercados (ainda mais neste momento de crise).
Para encontrar seu diferencial, uma das coisas que você pode fazer é dividir seu planejamento em quatro vertentes:
- Qualidade do produto.
- Serviço ao cliente.
- Marca.
- Preço.
Concorrência sob a ótica de posicionamento de mercado
Como já dizia Antoine Lavoisier, ainda no século XVIII, “na natureza nada se cria, nada se perde, tudo se transforma”. O varejo não é exceção à esta regra: nada se cria e tudo se copia.
Primeiramente para se destacar da concorrência no varejo é preciso possuir o entendimento próprio, sobre como quer se posicionar. Quem é o seu cliente e o que ele valoriza, qual a proposta de valor que eu me predisponho a oferecer para ele e qual diferencial competitivo que eu tenho ou gostaria de possuir? Para que assim possa agir de forma que fidelize seus clientes.
Principais desafios do varejo
As dificuldades enfrentadas para se destacar da concorrência no varejo são discutidas em congressos e conferências em que se reúnem empresários, líderes e especialistas do setor varejista. Podemos destacar os principais desafios:
Inovações para o mercado brasileiro
O setor de varejo ainda é resistente quanto à adesão de soluções diferenciadas, na quais já estão em prática no exterior. Outro aspecto é que a inovação precisa ser desmistificada. Inovar não deve ser visto como um conceito distante e como a ideia de que implica rompimento com o modelo anterior, envolvendo alto risco. Isso é paralisante para o mercado. Existem formas diferentes de inovação e, para cada negócio, existem alternativas possíveis.
Integração dos canais de venda
Estamos falando do consumidor 2.0, um resultado da evolução nas relações atuais de consumo e que atualmente interage por diferentes canais. Publicações especializadas do setor frequentemente alertam para esse perfil de consumidor que interage mais diretamente com as marcas, publica suas experiências de compra e espera respostas em tempo real.
A integração dos canais online e offline torna-se necessária para gerar facilidades na jornada de compra do cliente, disponibilizando informações e abreviando processos para simplificar a decisão final.
Profissionais capacitados com tecnologia
Para lidar com o novo perfil de consumidor, é preciso um profissional que o conheça. Por isso, o desafio aqui é reunir, seja investindo na contratação ou no treinamento, colaboradores com as habilidades necessárias. Em geral, são profissionais multifuncionais e habituados às ferramentas de tecnologia.
Experiência do consumidor
Eles estão cada vez mais exigentes e o ato de comprar não se resume mais a apenas comprar produtos necessários. Trabalhar uma estratégia que tenha como objetivo melhorar a experiência de compra envolve uma série de processos. Um bom atendimento não resolve, assim como uma boa comunicação com os clientes não é a solução para tudo. Para saber mais como melhorar a experiência de compras do consumidor, leia nosso blog.
Decisões para se destacar:
Como podemos ver são grandes os desafios do varejo. E para se destacar da concorrência no varejo é necessário tomadas de decisões chaves para que isso possa acontecer com eficiência.
- Definição estratégica: definir quem é o seus cliente e proposta de valor da(s) sua(s) bandeira(s)
- Pesquisa com consumidor: entender com seus clientes (direta ou indiretamente) quem são os seus concorrentes e em quais categorias
- Segmentação dos concorrentes: classificar seus concorrentes a partir dos dados da pesquisa e da definição estratégica entre concorrente primário, primário por categoria e referência para cada um dos pontos de venda que possuir
- Definição de meta: qual a competitividade em preços e o match de sortimento em relação aos concorrentes primários
- Definição do processo: criar e implantar processo para monitoramento de concorrência através de fornecedores e de funcionários internos. Criar fluxo de tomada de decisão de preços, promoções e sortimento.
Segmente seus concorrentes diretos
Após o entendimento da sua concorrência no varejo, faz sentido você segmentar e dividir sua concorrência para priorizar os esforços. A concorrência se apresenta de diversas formas e para você conseguir criar um processo decisório coeso é importante classificar cada um dos seus concorrentes.
Concorrência por tipo de varejo
- Concorrentes de mesmo porte que você como por exemplo: hipermercado x hipermercado.
- Concorrentes que não são do mesmo tipo que você mas vende produtos iguais (farmácia x supermercado)
Concorrência por categoria
De sua pesquisa de mercado, pode ser que você verifique que alguns concorrentes concorrem com você em categorias específicas. Um supermercado pode competir com uma farmácia na seção de Higiene e Beleza especificamente, por exemplo. Pode também competir com Sacolão para os produtos de hortifrutis e os açougues de bairro para carne.
Concorrência por perfil de clientes
Segundo o perfil dos clientes que compram na sua loja ou de acordo com o posicionamento que você tem, você pode descartar ou incluir certos concorrentes. Por exemplo, você pode ter um concorrente relativamente próximo de você que é um supermercado mais popular.
O Brasil é um dos país mais promocionados do mundo
Segundo estudo da Kantar Worldpanel e o consumidor já não sabe muito bem distinguir o que é preço regular e promocionado. Além disso, o brasileiro é mais sensível a propaganda (TV, encartes, digital, rádio) para orientar as suas decisões de compra e criar a sua percepção de preço. Porém, o varejista nem sempre usa os recursos mais efetivos para se comunicar com os seus clientes e nem na medida certa.
Portanto,é necessário ter um posicionamento de olhar para a concorrência no varejo como um todo, já que é um cenário absolutamente competitivo. Por isso um grande segredo é saber usar o seu concorrente ao seu favor.
Benchmarking e referências:
Sam Walton, fundador da maior rede de varejo do mundo, a Walmart, comenta que muitas das maiores e mais importantes ideias que implantou no Walmart na verdade vieram de seus concorrentes diretos. Ele visitava constantemente lojas de seus competidores para capturar boas ideias e implantá-las no Walmart. Em uma das passagens inclusive diz que a ideia de criar os Supercenters, lojas gigantes com um sortimento imenso, veio após conhecer o Carrefour no Brasil; em outra passagem, comenta que o famoso grito de guerra do Walmart foi inspirado em uma fábrica que visitou na Coréia do Sul. Ou seja, olhar para os concorrentes diretos e para outras empresas é uma fonte gigantesca de ótimas ideias.
Após entender o perfil do seu cliente e do seu concorrente. Temos mais dicas de como se destacar da concorrência no varejo. Vamos para as ações?
4 dicas de como se destacar da concorrência no varejo
- Tenha estratégia de preços
É importante ter uma boa estratégia de preços para acompanhar o mercado e ficar sempre dentro do intervalo de preços que o cliente está disposto a pagar.
A forma de determinar o preço de cada produto também pode ser estratégica. Alguns varejistas reduzem minimamente os valores dos produtos mais vendidos e aumentam os dos produtos complementares, com o objetivo de manter as vendas e aumentar a sua lucratividade.
- Use a tecnologia como parceira
Hoje, existem diversas soluções tecnológicas que facilitam o trabalho do varejista, como ao monitorar os preços da concorrência; criar campanhas automáticas nas redes sociais; facilitar o atendimento no ponto de venda ou mesmo aumentar a eficiência da gestão de vendas, pedidos e produtos. Soluções de vendas online especializadas no varejo, entre outras.
- Invista em comunicação
Outra estratégia importante para aumentar o seu número de clientes é investir em comunicação. Uma dica é utilizar a comunicação em áudio dentro do seu negócio (ótimo para aumentar as vendas). Com tantas opções atualmente, o indicado é usar as informações da sua pesquisa sobre o perfil dos consumidores para escolher os melhores canais de divulgação para o seu estabelecimento e saiba usar as redes sociais ao seu favor.
- Invista em ações que conquiste clientes
Clube de desconto pode ser um diferencial buscado pelos consumidores, assim como uma série de outras práticas possíveis. Entre elas, estão:
- Diversas formas de pagamento;
- Retirada em loja;
- Vendas on-line;
- Oferta de categorias e produtos exclusivos;
Esses são apenas alguns exemplos de ações que devem ser adotadas para uma diferenciação da concorrência no varejo. Porém, as melhores ações sempre serão aquelas com base no perfil desenhado do seu cliente, investindo em algo que, realmente, fará a diferença para os eles e aumentará a satisfação com o estabelecimento.
Quer ficar por dentro de mais ações que pode realizar para seu supermercado e conteúdos exclusivos do varejo? Se inscreva na nossa Newsletter!
